控 场

几个月前，我和热播美剧《绝命毒师》的几位编剧参加了一次文化活动。
　　我们在活动的间隙聊得热火朝天。
　　我很好奇地问：“你们这些家伙是怎样编出这样一部好看的剧的？”
　　文斯·吉利甘微笑着告诉我：“这是大家分工合作的结果，我们要保证一点，每5～10分钟就有一个‘爆发点’，每一集都要制造悬念。只有这样才能让观众牢牢地坐在沙发上，从头看到尾，否则他们就会换台了。”
　　“所有的电视剧都是这样编的吗？”
　　“是的，我们必须绞尽脑汁‘粘住’观众。”另一位编剧如实地回答，“全美90%以上的电视剧都是这样编出来的，否则我们无法保证稳定的收视率。”
　　“你的故事必须好看，否则观众就没有兴趣看下去了。”文斯补充道。
　　其实控场也是这样，你引导对方进入控制范围之后，接下来你所表达的内容能否真正吸引住对方呢？
　　如果你不能吸引对方，那你又如何能向对方传输思想呢？
　　为了找到答案，你应该做这样一个思考：你的筹码中有哪些是对方关心的，那就是他们最感兴趣的。
　　如果你想让下属更卖力地工作，假设你的筹码是下属未来的发展愿景，那么你应该把那幅画面描绘得栩栩如生。
　　你可以这样说：“我非常看重你，过完今年老麦克退休的话，我会接手他的位置，我的位置要让自己信得过的人来接替，我希望是你。”而不是简单地对对方说：“只要你好好工作，就能有加薪升职的机会。”
　　当然，你并没有欺骗他，只是吸引了他。
　　如果你想让你的客户购买投资产品，假设你的筹码是收益的话，那么你应该尽量将受益描绘得更具象、更动人：“我们的产品预期每年会给客户带来10%的收益，如果您投入10万美元的话，那一年后您就有11万美元，1万美元足够您和家人在欧洲玩上几个月的；如果您投入20万美元的话，那一年后您将有2万美元的纯利润，相当于挣得了一辆中级轿车！”
　　这么说比你单说收益很高要好很多。
　　在你吸引对方的时候，语气要坚定且充满自信，从情绪上向对方传递积极的信号。