香饵钓鱼

经营者先馈赠一点珍奇物品给客户，以此为引子抓住客户，让其自愿与企业做买卖。
美国布兰希保险公司在一段时间里推销工作不顺手，保险业务局面难以打开。后来他们对推销术经过分析研究，看到做推销工作最困难的是第一次与客户见面交谈缺乏融洽的气氛。为了克服这一困难，广揽生意，该公司给顾客寄去各种保险说明书和简单的调查表，同时寄上一张优待券，并附言：“请您把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢你们的协助，并不是请您加入我们的保险。”他们一共寄出了三万多封信。收到信的顾客大多对仿制的古代硬币感兴趣，为了得到它而回信。不久，该公司收到了二点三万多封回信。接着，公司仿制了铜质的古香古色的各国古代硬币，看上去很惹人喜爱。公司的外务员带着它们对回了信的顾客登门拜访。见到顾客后，首先的话题是：“我特地带来了稀奇的古代硬币仿制品给你们。”外务员这样破题说话，大方自如。对方听到这样的话，也表现出愉快的神情，一般都要说一声“谢谢您”。然后，外务员展示出各式各样的仿制古代硬币，让顾客从中任意挑选两枚。这样，双方感情进一步融洽。到这时，外务员再面带微笑，转入谈推销问题，对方也愿意认真交谈。许多顾客在这种场合和气氛中，答应参加该公司的保险。这个公司在二点三万多人中招揽保险成功的高达六千多人，引起一时轰动，保险业务局面成功地打开了。
施行“香饵钓鱼”之计，一要善于选择迎合顾客味口的“香饵”,二要舍得花“香饵”这笔钱。“饵”不香，则无“鱼”上钩；“饵”太小则难以钓到“大鱼”。