一秒钟换角色

吴建雄

我喜欢把每次飞行当成概率事件：你旁边的人是女的还是男的？你的飞机是晚点还是准点？下飞机一刻是下雨还是晴天？一直以来，我就对带有博弈性质的概率事件无比着迷。

我经常在上飞机前玩的一个游戏就是，假设在飞机上遇见一个和我一模一样的男人，假设，我坐靠窗的位置，他坐过道的位置，中间是我喜欢的那类姑娘。那么，你会和那个和你很像的人怎么PK？你要通过怎样的方式才能赢得那个姑娘的芳心？

如果你是个热衷概率的人，你会发现这个游戏的问题在哪里。

总时间是固定的，一次飞行的时间，各自的时间分配是此消彼长型，而两个相似的人的基础假设，也摒弃了外形相貌的区别。在这样的假设中，你会怎么办？

我曾经拿这个问题问身边的朋友。有人说，直接表白，用十国语言表白；有人说，直接问她要联系方式；也有人说，从见面第一眼就开始和她说话，滔滔不绝，不给对手机会。

那么，作为这道问题的“始作俑者”，我的回答是怎样的呢？

两招。利用先天优势和女孩调换座位，这样排列顺序就变成：她靠窗，我在中间，另一个我在过道。这样，对手的时间就没有了。

其次，不和女孩说任何话，而是下飞机后，帮她搬运行李，在那个过程中，问她要联系方式。

这样做，一是改变了局势，二是改变了自己的角色，从一个萍水相逢的乘客，转化为一名友好的乐于助人的绅士。这两点，对于企业竞争来说很重要，从主动到被动不一定局限在时间差上，也体现在定位的区别里。

接着，我们进入另一个游戏。

假设你是一个在理疗机构服务的盲人按摩师，机构里一共有五个人，这时一个客人来了，他需要在你们五个人当中挑选一个为他服务。他拿不定主意，这时他开口要求你们介绍下自己。你会怎么吸引他的关注，让客人选你为他服务呢？

我身边朋友的回答如下：

“我会和他说我服务过的明星，这样他会更放心，也觉得很尊贵。”

“我会和他说我家里有重病父母，我需要他的同情。”

我的答案是：“先仔细听他的声音，判断他来自哪里，用他熟悉的家乡话问候，并且和他说，您的家乡一定是个很美的地方，如果可以，在我服务您的时候，和我分享一下它。”这样一种感官互通的共鸣，最终会引发人们莫大的同情心。

以上两则游戏，其实都是在说一个道理：角色的变换往往会转劣势为优势，而在角色的变换中，出现“剩余价值”。

乘客的剩余价值是一个帮你拿行李的朋友，按摩师的剩余价值则是一个安静的聆听者。那么，如何能在现代社会的竞争中生存下去呢？我总结出简单的一句话：发现需求，并且否定一切已形成固定认知的事物，将不相干的东西联系在一起。

充分发挥你看似荒诞的想法：例如苹果，不是吃的，是空气清新剂、是除蚊器，有没有可能？又如，钥匙扣不仅是钥匙扣，还是个跟踪器，可以给阿尔茨海默病患者和5岁以下的儿童使用。再如，电视不是电视，是一个皮肤抗衰老理疗仪……通过大胆的假设，寻找创新的智慧。

当然，一旦你掌握这个创新的技巧，你就会成为物品剩余价值的创造者。

我认识一个出租车司机，他就是一个剩余价值的创造者。首先，他人品好，有固定的客户，从来不在道路上趴活，他会准时叫醒第二天有重要会议的客人，甚至他会给客人准备早餐（为了让客人多睡十分钟）；他有效地记录各个客人的信息，成为“社会活动专家”，为不同客人介绍有可能需要的朋友；他整合了身边的所有资源，虽然每天他还在开出租，但他在海南已经有了两块土地的储备。

人一旦找到自己的剩余价值，财富会来找你。